Imagínate que siempre quisiste abrir tu propia cafetería, y después de años de esfuerzos, sacrificios y trabajo duro, lograste ahorrar lo suficiente para arrancar. Pero, resulta que en las cuadras a la redonda de donde decidiste abrir tu local, ya existen otras cafeterías, con años de trayectoria y reconocidas entre los clientes. ¿Suena mal no? Pues suele pasar. Pero tranquilo, aquí te vamos a explicar qué debes hacer antes de echar a andar tu negocio, para que esto no ocurra.
Si estás pensando en poner tu negocio y no sabes por dónde empezar, hoy te vamos a enseñar qué pasos dar antes de abrir.
Primero hay que estudiar el mercado
¿Es rentable abrir una cafetería en una calle donde hay otras con mayor trayectoria? Quizás sí, si ofrezco algo diferente a las demás, o quizás no, y lo mejor sea poner una tienda que venda insumos para cafeterías.
– Pero, ¿cómo logro saber eso?
– Haciendo un estudio de mercado.
El estudio de mercado es una investigación que tiene como objetivo medir la viabilidad comercial y económica de una idea de negocio, producto o servicio. Se trata de predecir la respuesta de los clientes al lanzamiento de una nueva marca.
¿Para qué sirve el estudio de mercado?
Entender el entorno comercial al que pretendemos entrar a competir nos permitirá conocer:
La demanda: ¿Mi producto o servicio despertaría interés?
El tamaño del mercado: ¿Cuántas personas estarían interesadas?
La saturación del mercado: ¿Cuántas opciones similares a la mía existen?
La definición de precios: ¿Cuánto pagan los clientes y cuánto debería cobrar?
Mi competencia: ¿Quiénes son, qué ofrecen y cómo tratan a su clientela?
Mis clientes: ¿Quiénes son, qué necesitan y qué puedo ofrecerles?
Elementos de riesgo: ¿Qué podría poner en peligro a mi negocio?
Paso a paso para hacer un estudio de mercado
El primer paso es recopilar toda la información existente sobre el sector al que pertenece nuestra idea de negocio: informes, estadísticas, encuestas y datos actualizados sobre la industria. También, es importante identificar asociaciones, cámaras empresariales y revistas o publicaciones especializadas en el área del negocio. Esto nos permitirá comprender a detalle el entorno comercial al que nos integraremos.
El segundo paso consiste en observar el mercado en el que entraremos: ir a la zona en la que planeamos abrir el negocio para saber qué tan concurrida o transitada es, visitar a la competencia para conocer su clientela, quiénes son, cómo se comportan y por qué prefieren ir a estos negocios.
El tercer paso se centra en conocer al cliente o público meta de nuestro negocio, para esto podemos recurrir a una serie de metodologías de indagación, las más utilizadas son:
- Entrevistas a profundidad con algún experto en el sector o un cliente potencial.
- Encuestas dirigidas a personas que viven o transitan la zona del negocio.
- Grupos focales con personas que coinciden con el perfil de nuestro cliente.
El cuarto paso se trata de investigar a la competencia para conocer con quién estaremos disputando la clientela.
Conocer a nuestra competencia nos dará ventaja
Un análisis detallado de los competidores es crucial para definir nuestra propuesta de valor. No podemos competir contra quienes no conocemos. Y no podemos pretender ganar clientes si no ofrecemos algo diferente a lo que ya existe.
El análisis de la competencia se realiza con dos fines estratégicos:
1. Saber qué están haciendo bien y que está haciendo mal. Esto de cara a identificar oportunidades de negocio y pistas claves para ofrecer algo diferente o mejor a los clientes.
2. Prepararse para una reacción. Una vez entremos al mercado, las marcas establecidas reaccionarán, y analizar su comportamiento nos ayudará a anticipar qué podrían hacer y cómo prepararnos para su respuesta.
¿Cómo mido a mi competencia?
Un análisis de la competencia no implica incurrir en gastos, ni en procesos complejos. En realidad, hacerlo es muy sencillo y económico.
Aquí te enlistamos cuatro ejercicios de análisis que puedes utilizar en tu estrategia:
1. Visitar a la competencia: ve a los establecimientos de tus principales competidores, observa detenidamente y toma nota de todo. Puedes llevar un formulario de lo que tienes que tomar en cuenta para que no se te pase nada por alto. Si puedes, pregunta, cotiza, llama, escribe. Vive la experiencia. No te veas como un encuestador, ni actúes sospechoso, hazlo como si fueras un cliente más.
2. Revisar la web y redes de los competidores: en la era digital que vivimos, la presencias en línea importa tanto o más que la física, por eso debemos medir cómo está la competencia en internet. Veamos si su sitio web es amigable, si está optimizado, qué aparece cuando preguntamos por ellos en buscadores, cuántos seguidores tienen en redes, qué publican, cómo interactúan sus seguidores y qué valoraciones tienen.
3. Analizar a los líderes de la industria: mide el desempeño de quienes están en la cima del sector, sus productos y servicios, sus estrategias de publicidad, cómo tratan a sus clientes, por qué tienen tan buena reputación y aceptación, quién es su clientela y qué necesidades insatisfechas podrían tener.
4. Hacer una lista de fortalezas y debilidades: establece a tus competencias directas e indirectas, y en una tabla comparativa, coloca los puntos más fuertes y los aspectos más débiles de cada uno.
¿Listo para hacer tu estudio de mercado?
Ahora que ya sabes que no puedes abrir tu empresa y lanzarte a la carrera sin antes conocer el mercado, la industria y los competidores de tu idea de negocio, esperamos que te tomes un tiempo para realizar un análisis detallado que te dé información valiosa sobre viabilidad que tendría tu establecimiento.
